Pourquoi faut-il apprendre à vendre ?

Vous avez décidé de vous lancer, de mettre un produit ou un service en vente sur le marché ? Vous avez déjà trouvé votre niche et vous voulez savoir comment gagner de l’argent en l’exploitant maintenant ?

Quel que soit vote domaine ou votre industrie, le simple fait d’avoir un bon produit ou service à proposer n’est pas suffisant pour générer des ventes. Pour percer dans le monde du commerce, il vous faudra essentiellement apprendre à vendre.

Vendre ? Pas besoin de savoir s’y prendre : ce sont les prix qui font vendre !

C’est là que vous avez tort. Le fait de savoir vendre est essentiel. Ceci est d’ailleurs valable tant dans votre vie privé que dans le cas où vous lancez votre business.

Et oui, vous avez bien lu : savoir vendre est en effet très important pour votre vie personnelle. Songez à un entretien d’embauche par exemple. Si vous ne parvenez pas à vendre vos qualités et la plus-value que vous représentez à votre interlocuteur, vous avez peu de chance d’aboutir.

Et bien voilà, il vous faut penser de la même manière dans le monde du commerce. Vous avez un produit à mettre en vente ? Ne comptez pas uniquement sur votre stratégie de prix. Gardez en tête l’équation suivante : 

Chiffre d’affaires = Ventes x Prix du produit ou service.

C’est aussi simple que cela : si vous ne vendez pas, vous ne génèrerez pas de chiffre.

Gardez donc à l’esprit que, si vous décidiez de vous lancer dans la commercialisation d’un bien  ou d’un service (si vous voulez lancer des infoproduits, par exemple), vous devrez essentiellement apprendre à vendre !

La vente comme philosophie

Mais qu’est-ce donc que vendre ? Vendre est la convention par laquelle une personne cède à une autre ses droits de propriété sur une chose ou une qualité qui lui appartient. Mais le domaine de la vente est bien plus vaste que cela:

Vendre, c’est persuader !

Si vous décidez de vendre un objet physique à quelqu’un, vous devrez le convaincre du bien-fondé de cette opération. 

Si vous voulez convaincre un ami de votre opinion politique, vous aller devoir lui vendre cette opinion.

Si vous avez envie de sortir avec cet homme ou cette femme, vous devrez, là aussi, tenter de tout mettre en œuvre pour le convaincre de vos qualités et de votre charme. Vous devez vous vendre !

Vendre dans une stratégie marketing

Vous l’avez décidé : à partir de maintenant, vous allez faire une formation sur comment s’habiller en société. L’idée est super. Mais une bonne idée ne suffit pas à ce que cela fonctionne.

Maintenant que vous avez défini le produit que vous voulez commercialiser, il va vous falloir définir une stratégie marketing. C’est cette dernière qui va vous permettre de vendre votre produit.

Construire une offre marketing solide commence par la définition du produit, de son prix, de la distribution, et de la communication qui l’accompagne.

Nous nous référons ici à l’outil « marketing-mix », aussi appelé les « 4P » du marketing : en anglais, « Product », « Price », « Place » et « Promotion ».

  • Produit. Il vous faudra définir les qualités du produit, sa force de différenciation, le packaging, etc…
  • Prix. En fonction du coût de production et du produit, un prix devra être fixé. Il faut donc ici réfléchir stratégiquement : est-ce que mon produit sera vendu en grande quantité à petit prix ou, au contraire, sera plus rare (haute-gamme) et vendu à prix haussés ?
  • Distribution. Pour quel type de stockage opter ? Quel public cible et lieux de distribution pour mon produit ? Il s’agit ici de définir toute la ligne de commercialisation de votre produit, qu’il s’agisse d’un bien ou d’un service. Avec une formation, l’idée est de savoir si vous voulez aller sur Clickbank, 1TPE ou même Clickfunnels.
  • Communication. Quel message diffuser concernant mon produit ? Quels canaux de communication ? Aujourd’hui ce sont souvent les réseaux sociaux qui sont privilégiés, à l’aide de l’acquisition qu’on appelle payante.

Toutes ces décisions sont de l’ordre du stratégique et sont essentielles pour préparer la vente de votre produit. Vous l’avez donc compris, pour commercialiser un produit, il faut apprendre à vendre et pour cela, composer une stratégie marketing solide.

Attention, par rapport au propos ici exposé, il faut être très clair : le marketing n’est pas la vente et la vente n’est pas du marketing. Pour vendre, nous avons besoin de marketing mais le marketing n’a pas besoin de la vente, il se suffit à lui-même et est au service de la vente.

Des techniques de vente

Après préparation, vous pouvez opter pour différentes techniques de ventes qui correspondent à votre business.

En voici quelques-unes :

La première technique de vente nous exposerons dans cet article est d’être à l’écoute du marché. Si vous parvenez à déceler ce dont les consommateurs ont besoins ou que vous vous sentez prêt à proposer une offre qui créera de nouveaux besoins pour eux, vous êtes gagnants. Prenons l’exemple de Steve Jobs. Ce géant a réussi (même très bien réussi) à percer parce qu’il a écouté le consommateur. Il a compris que ce dont les gens avaient besoin était de pouvoir utiliser un ordinateur de la manière la plus simple possible. Il a donc mis au point le « Mac » et propose ainsi, avec son produit, une utilisation simplifiée de l’ordinateur par rapport à ce qu’il existait auparavant.

Plus important encore que d’écouter activement le marché, il s’agit de comprendre les motivations intrinsèques du consommateur. Ceci est la deuxième technique de vente que nous développerons dans cet article. Celle-ci revêt une dimension psychologique importante. Pour vous aider, vous pouvez utiliser la méthodologie dite SONCAS. Chaque lettre de ce mot définit une motivation qui pourrait animer le client :

  • Sécurité : il s’agit ici de mettre le client en confiance et de lui assurer la sécurité dont il a besoin.
  • Orgueil : flatter le client et son estime de lui-même.
  • Nouveauté : nous pouvons ici nous référer à l’innovation et ce continu besoin de changement du marché et des clients.
  • Confort : assurer un confort physique et / ou psychologique au consommateur. Dans le cas de l’exemple du « Mac » utilisé plus haut, Steve Jobs a répondu à cette motivation de confort en offrant du « facile d’utilisation » à ses clients.
  • Argent : il constitue une motivation importante (ou un frein) à l’achat des produits. Nous en avions déjà discuté plus haut en abordant la notion de « prix ».
  • Sympathie : ici nous parlons du côté commercial d’un vendeur. Un client sera probablement plus motivé à acheter un produit si le commerçant qu’il a en face de lui lui apparaît comme sympathique.  Ceci nous renvoie à la dimension de l’écoute décrite plus haut.

La prospection est la troisième technique de vente que nous évoquerons ici. Il s’agit de trouver des clients potentiels. Ces derniers sont appelés prospects et n’obtiendront le qualificatif de « client » qu’une fois qu’ils auront réalisés leur premier achat. Pour ce faire, vous pouvez avoir recours à des appels téléphoniques, à l’envoi de mails, à l’utilisation des réseaux sociaux, à l’envoi de courriel

Nous en avons déjà parlé, mais il est toujours bon de répéter et reformuler cette quatrième technique de vente qu’est la construction d’un argumentaire de vente solide. Pour ce faire, il faudra donc bien définir la caractéristique particulière d’un produit, l’avantage que représente le fait de l’acheter pour le client et le bénéfice qu’il en retirera.

Comme cinquième technique de vente et faisant office de résumé aux quatre précédentes, nous utiliserons la méthode SIMAC. L’idée de ce modèle est que vendre, c’est persuader et que pour persuader, nous pouvons suivre les étapes suivantes :

  • Situation. C’est ici l’idée de faire un état actuel de la situation des choses : de définir les problématiques à résoudre, les objectifs à atteindre, la concurrence,… le contexte général.
  • Idée. Il s’agit de convaincre le client à l’aide d’une idée : celle qui permettra au consommateur de voir clairement l’avantage que lui apportera l’achat de ce bien ou de ce service.
  • Mécanisme. C’est la concrétisation de notre proposition. Pour cela, il faut répondre aux questions suivantes : Comment ?; Qui ?; quoi ?; Combien ?; Où ?; Quand ?Pourquoi ? Toutes ces données établies permettront de répondre concrètement  aux potentielles questions des prospects.
  • Avantage. L’idée est de mettre en avant les avantages de votre produit : pourquoi ce dernier est LA solution au problème du consommateur ?
  • Conclusion. Il s’agit ici d’un échange engendré par le vendeur avec le prospect, en lui demandant son avis sur l’argumentation de vente. C’est à cette étape que le prospect peut potentiellement devenir client et qu’une vente peut donc être conclue.

Vendre sur internet

Aujourd’hui, pour exister en tant que vendeur, il faut certainement apprendre à convaincre, mais aussi à s’adapter à la vente sur internet. L’e-commerce permet de générer des ventes beaucoup plus importantes qu’à l’époque puisque le marché potentiel à la vente d’un produit est démultiplié.

Pour ce faire, il faut également appliquer à son business une stratégie de marketing, mais adapté à l’internet : le webmarketing. L’objectif de ce dernier est de transformer tous les visiteurs de votre plateforme en clients. Un bon marketing digital est donc clé.

L’internet est rapide, il bouge tout le temps et il n’est pas toujours aisé de maintenir un bon flot de trafic. Le marketing digital est cette technique qui permet de réagir rapidement aux changements que l’internet impose. Il fonctionne principalement de la même manière que le marketing que nous avons décrit ci-haut, mais il nous faut néanmoins prêter attention à ses quelques spécificités.

Les réseaux sociaux en sont notamment un élément important : ils représentent cette nouvelle forme de « bouche-à-oreille » et on parlera à leur propos de « marketing viral ».

L’internet permet également d’avoir accès à des données très précieuses qu’il est judicieux d’utiliser pour « booster » vos ventes : des statistiques. Si vous créez un site web pour votre activité commerciale, vous aurez certainement accès aux statistiques du nombre de personnes ayant visité telle page ou qui a cliqué sur tel ou tel onglet. Cet outil vous permet de développer votre efficacité considérablement et est tout à fait inédit dans l’univers du business.

Pour conclure cet article, nous reprendrons les points essentiels parcourus ci-haut. Vendre, c’est convaincre votre interlocuteur de quelque chose. Dans le privé, il est clé se savoir se vendre. Y parvenir, c’est se donner un bon coup de pouce dans la vie. Vendre est aussi vital dans le monde du commerce.

Qu’est-ce donc que vendre dans le monde du commerce ?

Il s’agit, en réalité, de persuader un potentiel client de l’avantage qu’il retirera de l’achat du bien ou du service proposé. La vente a besoin d’une bonne stratégie marketing pour exister : c’est par son biais que le consommateur sera convaincu. Nous avons aussi, au long de cet article, passé en revue cinq différentes techniques de vente. Il en existe beaucoup d’autres mais celles proposées ici peuvent déjà vous permettre de solidement débuter votre activité. Le dernier point de ce texte concerne l’internet et le marketing digital. Le monde évolue, il faut donc s’adapter. Car un bon vendeur sait s’adapter au monde qui l’entoure. 

Si vous voulez en apprendre plus sur la vente, et notamment sur les pages de ventes dans le Webmarketing, je vous invite à lire cet article, très intéressant.

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